Как эффективно продавать мебель

2018-07-08

От чего зависит уровень продаж в мебельной отрасли. От ценовой политики, места расположения магазина или все же от продавцов?

Какое значение имеет персонал в мебельной промышленности? Можно без преувеличения сказать, что кадры решают многое. От продавца зависит, пойдут ли продажи, вернется покупатель еще раз, посоветует ли компанию своим знакомым.

Подбор персонала – важная задача для мебельной отрасли

Перед руководителями остро стоит вопрос подбора кадров. Где найти хорошего продавца, который увеличит продажи, как его обучить и не уйдет ли он после обучения?

Грамотный руководитель уделяет огромное значение подбору кадров, но есть и руководители, которые смотрят на это спустя рукава, только бы подешевле.

Есть ли перспектива у такого предприятия? Перспектива есть, но, увы, не очень радужная. Такое предприятие обречено на медленное угасание, снижение продаж и банкротство.

Ошибки, которые допускают при выборе персонала

Найти продавцов с огромным опытом работы в отрасли

Многие думают, что если продавец проработал много лет в мебельной отрасли, он сможет прийти на новое место и там сразу увеличатся продажи. Но, это не всегда соответствует действительности.

Большой опыт работы может стать преградой к обучению на новом месте. Ведь каждая компания и ли магазин имеют свою специфику в работе. Например, продавец успешно работает в сегменте недорогой мебели, хорошо ее продает, имеет контакт с покупателем. Но, сможет ли он так же хорошо работать, продавая мебель премиум-класса? Ведь тут другая клиентура, соответственно и меняется подход к ним. Переучивать всегда сложнее – с этим выражением согласны многие, кто этим занимался.

Для того, что бы переманить успешного продавца из другой компании, потребуется стимул. Это может быть как хорошее денежное вознаграждение или предложение руководящей должности. Оправдаются ли ожидания от такого переманивания? Однозначный ответ дать сложно.

Тренинг решит все вопросы с продажами

Ошибочно и мнение, что, отправив продавца на один експресс тренинг по продажам можно решить все проблемы. Ожидать, что после двух - трехдневного тренинга сразу увеличатся продажи не стоит.

Каждый человек по-разному воспринимает и обрабатывает полученную информацию. Обычно после тренинга, продавец пытается сразу применить, полученные знания на практике, но отсутствие практики часто приводит к тому, что не все получается. Большинство людей после этого прибегают к старым методам продаж.

Принципы обучения продавцов мебели

Обучение необходимо всем, начиная от рядовых продавцов, заканчивая руководителями компании. Тем, кто считает, что они все знают и не нуждаются в обучении, нужно задать вопрос: стоит ли у них очередь из покупателей? Если нет, значит, обучение необходимо.

Интересно, При проведении аттестации продавцов по знанию продукции компании, средний балл редко превышает 50%.

Продавец должен знать не только свою продукцию, но и быть в курсе новинок, популярных трендов, а также ассортимента конкурентов.

Как добиться таких результатов и где найти таких продавцов, которые захотят это все знать?

Мотивированный продавец будет работать лучше!

Основные принципы обучения продавцов:

• Периодичность и постоянство. Так уж устроен наш мозг, что ненужную информацию мы забываем через определенное время. Поэтому разовый тренинг неэффективен. Для того, что бы информация закрепилась необходимо ее повторять регулярно. Тренинги раз в месяц, квартал помогут пополнять знания.
• Менять форму обучения. Тренинги, семинары офлайн нужно комбинировать с дистанционным обучением. Такое обучение могут позволить себе даже небольшие компании. Если продавец постоянно посылать на семинары, то со временем это надоест и мозг будет плохо воспринимать информацию. Тем более, сейчас есть масса электронных курсов, видеоуроков, вебинаров для обучения.

Как изменилось поведение покупателей при выборе мебели?

Все вокруг меняется, покупатель тоже меняется. При выборе мебели больше внимания уделяют выражению индивидуальности хозяина. Мебель должна быть функциональной, удобной.

Интернет при выборе мебели

Покупатель сейчас грамотно подходит к выбору мебели. Перед покупкой он ищет подходящие варианты через Интернет, сравнивает цены. Сейчас доступно достаточно много мобильных приложений, которые позволяют в режиме онлайн смоделировать будущий интерьер помещения.

Покупатель часто идет в магазин, четко понимая, что ему необходимо. Поэтому перед продавцом стоит непростая задача, сделать ему предложение, которое его заинтересует.

Наличие своего сайта у магазина – огромный плюс для успешных продаж.

Ведь покупатель может выбрать интересующий вариант сидя дома, а потом просто прийти и купить.

Сколько людей готовы совершать покупку мебели через Интернет?

Если сравнивать мебельную отрасль с рынком электроники и мобильных устройств, то она отстает значительно. Только около 20 процентов людей готовы совершать покупку мебели через Интернет. Но, даже эти показатели относительны, на желание покупать мебель онлайн влияет много факторов. Это касается условий доставки, ее стоимости, цены самой мебели и многих других факторов. Если потребителя эти условия не устроят, он откажется от покупки.

Завлечь покупателя к таким покупкам легче всего, предлагая интересные сидки, дополнительные подарки, предлагая бесплатную доставку.

Важный фактор для успеха онлайн продаж – мобильное приложение

Все чаще пользователи для просмотра товаров используют мобильные устройства. Поэтому важно разработать мобильные приложения, которые будут удобными. Если человек установил себе Ваше приложение – значит, высока вероятность, что он будет вашим потенциальным клиентом.

Новость разместил Елена Васильева, компания Союзстройдеталь

Добавить новость | Показать все новости