Работа с IKEA

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Это изречение вполне годится и для рынка: его активные рядовые — владельцы малых предприятий — в редких случаях не лелеют сладких мыслей о серьезном расширении своего бизнеса. Выбиться наверх удается немногим. Как правило, в каждом отдельном случае рецепт успеха собственный, хотя самое главное всегда — найти стабильный, емкий рынок сбыта для своей продукции, который позволит постоянно наращивать производство. Таким рынком, в частности, является любой крупный международный концерн, работа по заказам которого поможет вырасти в тени гиганта неленивому российскому производителю.

Абсолютным лидером по числу контрактов с небольшими российскими предприятиями является шведский концерн IKEA. Кстати, пришла к нам эта компания еще в семидесятые годы, то есть задолго до появления ее первого магазина в России, — IKEA закупала в нашей стране древесину. Впоследствии предприятия были приватизированы, сменились владельцы, но и по сей день их сотрудничество с концерном продолжается. Тем временем у IKEA появились десятки новых, менее крупных поставщиков. Но, главное, процесс поиска партнеров в России продолжается, а значит, есть все шансы попытаться встроить свой бизнес и свои товары в закупочную систему IKEA, действующую под лозунгом: «Мы растем вместе».

Ищем партнеров!
О том, как стать партнером концерна, рассказывает глава «IKEA trading» в России, ведающий всеми закупками у наших поставщиков, Майкл ФРАНСЕН:
— Сегодня IKEA очень нуждается в новых российских партнерах. Когда мы начали продавать свои товары у вас, спрос и объемы закупок сразу же резко возросли. Кроме того, мы очень заинтересованы в местных поставках, поскольку в вашей стране достаточно высокие пошлины на мебель. На сегодня уже 22% мебели, продающейся в IKEA, произведено здесь, но мы хотим значительно увеличить эту цифру. И, наконец, концерн продолжает строить магазины в России. Сейчас их два, но в ближайшее время будет 10, и мы активно ищем поставщиков не только мебели, но и всех товаров, которые есть в нашем ассортименте. Уже закупаем российский фарфор, стекло, текстиль, изделия из металла, полотенца, гардины.
— Ваши поставщики — достаточно крупные производства или среди них есть небольшие фабрики?
— Ни одна из компаний, с которыми мы сейчас работаем в России, не является крупным индустриальным гигантом, кроме, может быть, «Северстали», для нее как раз мы являемся мелким закупщиком. В основном, наши партнеры здесь — это предприятия среднего размера с товарооборотом примерно 1–2 миллиона рублей в год. С более мелкими работать сложно, потому что IKEA закупает значительные объемы продукции. По крайней мере, товара должно быть достаточно, чтобы его можно было внести в каталог и быть уверенным, что через месяц он не закончится.
— Что дает небольшим предприятиям работа с IKEA?
— Знаете, большинство поставщиков, когда они начинали сотрудничать с нами, были как раз маленькими предприятиями. Потом мы вместе росли и развивались. Один из самых ярких примеров — финская компания «Инкап», которая за время совместной работы с нами стала одним из крупнейших производителей мебели в мире. Ее бизнес вырос примерно в 10 раз. Так же, как и во всем мире, в России приоритетом для нас является поиск молодых фирм, которые заинтересованы в росте и эффективном развитии.

Обречены работать с IKEA
Генеральный директор ЗАО «Форанд» (Барнаул) Юрий ДАВЫДОВ:
— Наше производство в Барнауле было начато с нуля, и все 10 лет своего существования мы работаем с IKEA. Сегодня свыше 50 процентов всей продукции нашего комбината идет в IKEA, однако нельзя сказать, что это сотрудничество приносит нам большие дивиденды. Дело в том, что из-за укрепления рубля работать на внешний рынок уже не так выгодно. Но и внутренний — не подарок: хотя емкость его велика, из-за низкого покупательского спроса большие партии товара остаются невостребованными.
Мы выпускаем для IKEA столы «Ингу» из массива сосны без отделки. В месяц к заказчику уходит 8 тысяч изделий, но IKEA просит увеличить производство до 15 тысяч штук. Однако нам это невыгодно: столы — очень дешевый товар, в самой IKEA они стоят всего 699 рублей. Рентабельность их производства для нас составляет только 10 процентов. Прибыли минимальные, а ведь нам еще нужно обновлять оборудование, делать отчисления в амортизационные фонды, повышать зарплаты.
Что касается кредитов в IKEA, следует учесть: хотя за рубежом распространена ставка в 2–3 процента, концерн предоставляет их нам под 7, то есть дороже больше чем в 2 раза. Концерн зарабатывает и на этом, а разве так поступают с многолетними партнерами?
И все же в наших проблемах не IKEA виновата, а сами российские реалии. Нужен настоящий, а не бумажный экономический рост. Повысится покупательская способность населения — станет легче и производителям. Но даже если вырастет спрос на внутреннем рынке — мы все равно обречены работать вместе с IKEA, потому что все наши технологии сделаны под ее стандарты.
— Какие требования вы предъявляете к компаниям, которые хотят стать вашими поставщиками?
— Это очень длинный список! Прежде всего, мы ищем тех, чье руководство открыто ко всему новому, готово развиваться, расти. Находим производство, глава которого ориентирован на сотрудничество. Потому что фабрику вы можете построить всегда. А вот создать настрой людей невозможно!
Остальные наши требования, конечно, касаются качества выпускаемой продукции и эффективности производства. IKEA также должна быть уверена, что поставщики, которые делают товары для нас, не загрязняют воду, воздух, их условия производства соответствуют международным экологическим стандартам. Кроме того, мы заботимся о том, чтобы на этих фабриках хорошо относились к рабочим. У нас даже есть специальный «кодекс закупки товаров домашнего обихода», и каждый поставщик должен соответствовать его условиям.
И, конечно же, отдаем предпочтение тем фабрикам, которые могут предложить самую низкую цену, потому что бизнес-идея компании заключается в том, чтобы широкий ассортимент товаров был доступен для большинства людей во всем мире.
— Какова минимальная партия товара, которую IKEA может взять для начала? С чем может обратиться к ней производитель?
— Это зависит от того, с какой моделью пришел к нам поставщик и из чего товар сделан. Но все же для IKEA важно найти фабрику, которая ко всему еще обладает и определенными возможностями для расширения производства. Это вовсе не обязательно большой завод. Например, если говорить о мебели, — для производства ее необходима лишь лесопилка. Прежде всего, у нас должен быть человеческий контакт с менеджментом фабрики. Если есть понимание и уверенность в том, что руководство нацелено на развитие, идет работа по потенциальным направлениям сотрудничества и определяется ассортимент товаров. Сначала это могут быть очень маленькие объемы; потом они будут увеличиваться. Главное, чтоб было желание расти вместе с IKEA.
— Приносят ли производители свои оригинальные идеи, или они обязательно делают только то, что разрабатывают дизайнеры IKEA?
— В принципе, мы не покупаем дизайн. IKEA делает закупки по всему миру, но, в отличие от других компаний, которые занимаются этим же, мы сами разрабатываем ассортимент и дизайн своих товаров. И, прежде всего, ищем фабрику, а не модель, которую она выпускает. Какая разница — красная чашка или синяя. Главное, чтобы была фабрика и возможность сотрудничать. Основные перспективы, ассортимент определяются потом.
Но в некоторых случаях, когда производитель пришел к нам с действительно хорошей идеей, мы берем ее на вооружение и начинаем выпускать товар. Это случалось и в России — так, нам понравилась посуда из фарфора и стекла.

Источник: БИЗНЕС ЖУРНАЛ

О компании IKEA