КОЛЮЧАЯ ЗАНОЗА ПРОДАЖ

    Как обычно устроены отделы продаж? По старинке есть начальник отдела продаж, у него несколько менеджеров. Как правило, они взаимозаменяемы и отличаются, например, регионом. Все менеджеры выполняют полный цикл продаж.
    Они и обзванивают "желтые страницы", составляют предложения, ездят на встречи, продают, выписывают документы, сопровождают сделку, закрывают документы... Ну и если остается время, иногда, когда вспомнят - звонят старым клиентам.
    В розничных продажах ситуация чуть отличается, но по сути - такая же. Один менеджер и консультирует, и считает и оформляет заказы, сопровождает их. И опять же, иногда вспоминает о старых клиентах. Хотя редко, или почти никогда. Просто ждет, пока они придут сами.

    Простые, но НЕПРАВИЛЬНЫЕ решения
    Что думает владелец? Вариант первый. Надо найти "классного" продажника. Вопрос только где. Найти их крайне не просто, а даже если найти - то стоить они будут очень дорого. Потому что знают, что легко найдут работу.
    И, раз денег на такого спеца часто нет или просто жалко, берутся "зеленые" менеджеры на ТАКИЕ же задачи. С прицелом, обучить, воспитать и вырастить "под себя". Со всеми вытекающими, пока они учатся - собственник теряет деньги, а бизнес еле дышит. А как только выучились - уходят. Или в большую компанию, или открывают собственное дело, уводя базу клиентов. ЗНАКОМО?
    Второй вариант. Владелец замыкает на себе ключевые продажи. А иногда и почти все. Особенно развита такая модель в небольших предприятиях. Конечно же, ведь он может продавать лучше и больше, чем ЛЮБОЙ менеджер.
    Так владелец себя трудоустраивает. Начинает работать В бизнесе а не НАД ним. 12-14 часов в сутки, и страх перед мыслью о хотя бы недельном отпуске. Вход идут объяснения, что "мой бизнес специфический" и по-другому нельзя. И тому подобное.

    Неумолимые последствия
    Какой бы вариант из двух "злых" Вы не выберете - будете в зависимости или от своего бизнеса, или от своего супер продавца. Вечный поиск "звезды" продаж и попытки переманить такого у конкурентов.
    А потом страшная зависимость бизнеса от капризов, прихотей и требований такой "величины". А капризничать продавцы умеют. А как же, ведь они думают, что ТОЛЬКО они зарабатывают деньги, а все остальные "чем-то там занимаются".
    Такая классическая схема, еще и ведет к очень затрудненному прогнозу продаж, прибыли, да и вообще определения, что и где работает не так. Часто на вопрос о среднем обороте, можно услышать ответ с колебаниями в два раза. А это уже не средний оборот - это неконтролируемые продажи и прибыль.
    Ну и конечно, в такой ситуации, управление сугубо ручное. Полное вовлечение собственника в весь процесс продаж.
    Как сбросить зависимость от лучших продавцов?
    Как иметь четкие представление, сколько и когда будет продаж?
    Как перестать быть "вечным и лучшим" продавцов в своем же бизнесе?